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營銷策劃中關于終端客戶管理的方法
作者：杭州品牌策劃公司??來源：www.sundia.com.cn 發表時間：2018-11-14??
營銷策劃認為做好難終端客戶管理可以分以下三步來做
第一步，客戶分類并編制代碼
第二步，客戶動態管理
第三步，做好客戶分析
營銷策劃認為客戶分類，編制代碼
l 按時間順序分類：將客戶分為老客戶、新客戶和潛在客戶。
l 按客戶交易數量分類：將客戶分為主力客戶、一般客戶和零散客戶。
l 按銷售渠道分類：將客戶分為批發客戶、經銷客戶、零售客戶、直營客戶和特殊渠道客戶。
l 對每種分類角度定義編碼位置，比如時間放在第一位、交易數量放在第二位、銷售渠道放在第三位。對每種分類定義特定的符號，所有的客戶按這種定義給出編號。
給客戶編碼之后，有什么好處呢?
l 有利于快速地檢索客戶資料。
l 方便客戶管理。
l 編碼與客戶一一對應。
營銷策劃認為客戶動態管理
營銷策劃認為做好客戶分析
了解客戶構成
l 合計各類客戶的銷售額。
l 計算出各類客戶在該分類中所占分類銷售額的比重及大客戶在總客戶銷售額中的比重。
l 考察各類客戶對銷售額的貢獻比率。
分析交易情況
l 計算各客戶的月交易額和年交易額。
l 計算各個客戶的交易額對公司總交易額的比重。
l 檢查這些客戶的貢獻度是否達到公司的期望。
商品周轉情況
l 檢定客戶經銷產品的庫存量。
l 得出平均庫存量。
l 營銷策劃認為用銷售額除以平均庫存量，得出商品周轉率。
第一步，客戶分類并編制代碼
第二步，客戶動態管理
第三步，做好客戶分析
營銷策劃認為客戶分類，編制代碼
l 按時間順序分類：將客戶分為老客戶、新客戶和潛在客戶。
l 按客戶交易數量分類：將客戶分為主力客戶、一般客戶和零散客戶。
l 按銷售渠道分類：將客戶分為批發客戶、經銷客戶、零售客戶、直營客戶和特殊渠道客戶。
l 對每種分類角度定義編碼位置，比如時間放在第一位、交易數量放在第二位、銷售渠道放在第三位。對每種分類定義特定的符號，所有的客戶按這種定義給出編號。
給客戶編碼之后，有什么好處呢?
l 有利于快速地檢索客戶資料。
l 方便客戶管理。
l 編碼與客戶一一對應。
營銷策劃認為客戶動態管理
了解客戶構成
l 合計各類客戶的銷售額。
l 計算出各類客戶在該分類中所占分類銷售額的比重及大客戶在總客戶銷售額中的比重。
l 考察各類客戶對銷售額的貢獻比率。
分析交易情況
l 計算各客戶的月交易額和年交易額。
l 計算各個客戶的交易額對公司總交易額的比重。
l 檢查這些客戶的貢獻度是否達到公司的期望。
商品周轉情況
l 檢定客戶經銷產品的庫存量。
l 得出平均庫存量。
l 營銷策劃認為用銷售額除以平均庫存量，得出商品周轉率。